Я не провалил тест, я просто нашел 100 способов сделать его неправильно
Benjamin Franklin
В нашем с вами чек-листе автобизнеса мы разобрали вопросы, в которых нужно было посчитать ответы “Да”. Давайте же теперь откроем ключ к этому тесту на вашу совместимость с авторемонтным бизнесом и посмотрим, что мы там себе насчитали.
(далее…)
Ответственность не дают. Её берут!
Разберём некоторые параметры из инструмента расчёта заработной платы сотрудникам автосервиса системы Netix Triceps. Как несложно догадаться из заглавной цитаты, все они будут про ответственность.
Тот, кто старается выиграть, предлагая самую низкую цену, не имеет будущего. В рекламе не стоит говорить о цене. Вместо этого всегда старайтесь рассказать о принципах, на которых основан ваш бизнес.
Carl Sewell — “Клиенты на всю жизнь”
Продолжаем начатую здесь графоманию о скидках в авторемонтном бизнесе. Остановились мы на обсуждении, из кого же состоит проезжающий мимо вас поток клиентов. Напомню, что этот вопрос может быть актуален для тех, кто не продвигается в Интернете, а надеется на то, что его автосервис расположен в проходном месте и мимо него ежедневно проносится огромный поток автолюбителей. Типа, повесил на фасад объявление о скидке, и все тут же ломанулись к нему на сервис, позабыв, куда и зачем изначально ехали. Статья короткая, поэтому позволю себе не делать к ней оглавление и краткое содержание.
— Невероятно! Целая куча счетов! Белье, обувь, косметика, опять бельё, костюмы, блузки… Я сойду с ума! Мия скупила пол-города!
— Не хочу её защищать, но сейчас сезон скидок.
Диалог из сериала Мятежный Дух
Что может быть лучше, чем скидка? Наверное, двойная скидка или скидка на товар со скидкой! Страсть нашего народа к халяве настолько неистребима, что люди в очередь встанут перед вашими воротами, дай вы им скидку 20% “только сегодня и только для самых крутых”. Даже если вы перед этим сделаете накрутку в три раза, всё равно придут и купят! И ведь конкуренты никогда не догадаются сделать то же самое! В лучшем случае, слижут у вас рекламный слоган, но при этом, конечно же, забудут предварительно накрутить и разорятся, туда им и дорога!
Лучшего способа загрузить автосервис работой, чем акции и скидки, природа ещё не придумала. Поэтому больше акций, желательно, под копирку, больше скидок и вы забудете о том, что такое пустая ремзона!
Ладно, выдохните уже :-)! Я не поехал кукухой и не получил взятку от мирового правительства. Скидок не будет.
Заранее простите за long-read. Мой опыт преподавания показывает, что пусть лучше студенты засыпают на лекциях от усталости, чем от сухого изложения голых фактов. Если мне действительно нужно уменьшить градус, многословия, напишите об этом в комментариях, обязательно исправлюсь. Чтобы не красть ваше время, перед содержанием я положил под спойлер краткое тезисное изложение всей статьи — для тех, кто торопится, но хочет узнать, о чём там речь.
Наша жизнь – это не череда ошибок, а последовательность уроков. Не существует негативного опыта: есть возможность для роста и движения вперед
Здесь я рассказывал о своём опыте работы в автобизнесе и объяснял, почему могу смело считать себя самым большим неудачником в его истории. Однако, терпеть неудачи со временем надоедает и поняв, что бизнесмен или руководитель из меня никакие, я переобулся в специалисты и неплохо прокачался по технической части (бизнес-процессы, закуп, автоматизация, привлечение, учёт, и тому подобное).
Жизнь не стоит на месте, поэтому в определённое время я понял, что кроме СТО в мире есть и другие, более интересные виды деятельности, после чего решил вовсе завязать с автосервисами и пойти дальше.
Рассказываю, до чего в итоге докатился.
Когда ты контролируешь что-то, ты больше этого не боишься
Румпельштильцхен из сериала “Однажды в сказке“
Для большинства сервис-менов самый тёмный лес находится именно у них на складе. Даже УТП с ним не сравнится. Найти толкового специалиста по УТП (или просто курнуть хорошей дури и запилить всё самостоятельно) сильно проще, чем найти грамотного управляющего таким полезным, ценным, и, при правильном подходе, достаточно прибыльным активом, как склад. Не зря же складская тема идёт первой в нашем Чек-листе автосервиса.
Непонятно, что, где и почём купить, чтобы извлечь максимальную выгоду. Непонятно, как не затарить неликвид и куда деть тот, что уже затарили. Непонятно, как наценить складской остаток, чтобы находиться в рынке и чтобы клиент не уходил за запчастями в розничные или интернет-магазины. Непонятно, какой из огромного количества предлагаемых дубликатов положить на склад. Непонятно, на какой процент от своих возможностей сейчас работает склад и что делать, чтобы выжимать из него максимум. Непонятно, почему продажи с этого склада не такие, на какие рассчитывали.
А начав разбираться, руководители и собственники узнают, что, вдобавок к тому, что и так ничего не понятно, на их складе живёт какое-то страшное чудовище по имени FIFO, которое диктует правила движения товаров, расчёта прибыли и вычисления стоимости склада. При этом с ним и договориться сложно, и вытравить его со склада не получится. Аж страшно становится.
Как и во всех остальных случаях, путь к решению любой проблемы лежит через знания. Давайте изучим анатомию FIFO на примере классического отчёта “Движение товара” системы Netix Triceps и перестанем его бояться.
Вы спрашиваете, какой первый шаг сделать? В течение следующей недели позвоните 10 клиентам, приносящим вам наибольший процент дохода, поблагодарите их и начните обсуждение того, как вы можете сделать их жизнь легче.
Именно такой совет я дал одним своим товарищам-бизнесменам, когда они спросили, как увеличить загрузку их СТО в период искусственно раздутой и явно кому-то очень выгодной паники вокруг сильно преувеличенного действия китайского коронавируса. Поначалу они упирались, мол, названивать клиентам неудобно и может их настроить против нас, но потом всё-таки согласились со мной (и Карлом Сьюэллом) и решили попробовать.
Этой статьёй я открываю цикл публикаций “Боевое применение системы Netix Triceps”. Чтобы статьи на эту тему стали чем-то большим, чем просто рассказы или советы, я буду рассматривать только те случаи, по которым удалось замерить результаты.
Если вы занимаетесь бизнесом, ставьте на первое место своих сотрудников, на второе — потребителей, а на третье — акционеров
Richard Charles Nicholas Branson
Мне кажется, этот перец в бизнесе немножечко рубит, и к его советам можно прислушиваться. Тем более, что я с ним абсолютно согласен. Теперь у вас есть уже, как минимум, два перца, которые немножечко рубят и к которым можно прислушиваться.
Когда вы въезжаете в пня, не клиенты бегут вам помогать и уж точно не акционеры. Ваши шкура, репутация, финансы и всё остальное будут зависеть исключительно от того, какие отношения у вас с сотрудниками. Да и в пня вы без их “помощи” вряд ли въедете. Это удваивает важность правильно выстроенных отношений и придаёт вес сегодняшней теме “Сотрудники СТО”.
— Коля, знаешь, что гарантирует успех любого общественного заведения в ближайшие сто лет? Надпись на входной двери — «Круглосуточно». Люди не хотят жить днём.
Иван Иванович Охлобыстин — “Магнификус II”
Как мы открыли первый по-настоящему честный круглосуточный автосервис в регионе. (далее…)
Незаменимых нет, но есть неповторимые…
Маргарита Александровна Эскина
Ни с одной из областей рыночного позиционирования я не встречал среди бизнесменов и маркетологов столько сложностей, сколько с УТП. В нашем Чек-листе СТО оно упоминается не просто так (см. раздел Привлечение), а потому что с ним у вас реальные проблемы.