Формирование лица компании

Ф

Незаменимых нет, но есть неповторимые…

Маргарита Александровна Эскина

Ни с одной из областей рыночного позиционирования я не встречал среди бизнесменов и маркетологов столько сложностей, сколько с УТП. В нашем Чек-листе СТО оно упоминается не просто так (см. раздел Привлечение), а потому что с ним у вас реальные проблемы. 

УТП да не УТП

Прописать, чем вы отличаетесь от всех остальных, нужно ещё до того, как вы пойдёте выбирать место для вашего будущего автосервиса

Максимум из того, что мне показывали в твёрдом виде под видом УТП:

  • Мы ремонтируем такие-то марки-модели и предоставляем такие-то услуги;
  • Знаем всё за машины, которые чиним;
  • У нас всегда в наличии есть расходники, а то, что под заказ, приедет очень быстро, так как есть свой прямой канал;
  • Работаем уже столько-то лет и у нас куча довольных клиентов;
  • У нас самые рукастые механики в городе;
  • Найдём и починим любую проблему;
  • У нас новый блестящий инструмент и современное оборудование;
  • Не навязываем лишних работ;
  • Всё делаем точно в срок;
  • Наши цены самые адекватные;
  • Вернём деньги если что-то сломаем;
  • Работает видеонаблюдение;
  • Удобная комната ожидания, чаёк-кофеёк-карамельки;
  • Наше обслуживание самое безупречное;
  • Мы имеем такие-то сертификаты;
  • Скидки постоянным клиентам;
  • Бережём природу;
  • Даём гарантию на работы.

А других критериев отличия одного автосервиса от другого разве нет? Уже тот факт, что подавляющее большинство сервисов может взять этот список, исправить первую строчку и объявить его своим уникальным торговым предложением, уже ставит под сомнение слово “уникальное”… Или нынче одна СТО от другой отличается только перечнем автомобилей и услуг?

К сожалению, уровень и культура потребления автосервисных услуг в нашей стране таковы, что большинство автомобильных бизнесменов пока имеет возможность считать за УТП стандартный набор всего того, что должно считаться не более чем нормой. Всё, что я перечислил выше — НОРМА! Никакие это не ключевые отличия от ваших конкурентов. Это всё то, что обязательно должно быть и у них, и у вас, просто чтобы не стыдно было вести такой бизнес. 

Когда я рассказываю это очередному собственнику или директору, они, как правило, берут паузу, которая в иных случаях доходила и до трёх месяцев, а после этого звонят и говорят: “Помоги нам сформировать УТП“. И после этого мы садимся и формируем неповторимое лицо компании, которое, помимо УТП, включает ещё много всего, без чего даже самое удачное УТП не будет работать. 

Если интересны примеры других, не шаблонных УТП, пишите в комментариях, приведу примеры. 

Привлечение, раскрутка, продвижение Удержание клиентов и их воспитание

2 комментария

  • Здравствуйте!
    Вот вы говорите что у всех УТП отстой. У меня все как вы написали и мне неприятно что вы обозвали это плохим УТП. А какое тогда хорошее. Дайте пример. Когда критикуешь, принято предлагать что-то взамен.

    С уважением,
    Антон Емельянов

    • Я не говорил, что оно у всех плохое. Я говорил, что его сложно назвать уникальным. Говорить о том, плохое УТП или нет, могут только клиенты, которые либо клюнули на него, либо нет.

      Есть отличный способ проверить своё УТП

      Если с помощью этого УТП вы притягиваете к себе клиентов, которых хотите, оно очень хорошее.

      Если с помощью этого УТП вы притягиваете к себе просто клиентов, которые оставляют вам денег, оно просто хорошее.

      Если ваши клиенты не знают, чем вы отличаетесь от конкурентов, УТП плохое или его нет вообще