Незаменимых нет, но есть неповторимые…
Маргарита Александровна Эскина
Ни с одной из областей рыночного позиционирования я не встречал среди бизнесменов и маркетологов столько сложностей, сколько с УТП. В нашем Чек-листе СТО оно упоминается не просто так (см. раздел Привлечение), а потому что с ним у вас реальные проблемы.
УТП да не УТП
Максимум из того, что мне показывали в твёрдом виде под видом УТП:
- Наши перцы — самые клиентоориентированные перцы в мире;
- Мы ремонтируем такие-то марки-модели и предоставляем такие-то услуги;
- Знаем всё за машины, которые чиним;
- У нас всегда в наличии есть расходники, а то, что под заказ, приедет очень быстро, так как есть свой прямой канал;
- Работаем уже столько-то лет и у нас куча довольных клиентов;
- У нас самые рукастые механики в городе;
- Найдём и починим любую проблему;
- У нас новый блестящий инструмент и современное оборудование;
- Не навязываем лишних работ;
- Всё делаем точно в срок;
- Наши цены самые адекватные;
- Вернём деньги если что-то сломаем;
- Работает видеонаблюдение;
- Удобная комната ожидания, чаёк-кофеёк-карамельки;
- Наше обслуживание самое безупречное;
- Мы имеем такие-то сертификаты;
- Скидки постоянным клиентам;
- Бережём природу;
- Даём гарантию на работы.
А других критериев отличия одного автосервиса от другого разве нет? Уже тот факт, что подавляющее большинство сервисов может взять этот список, исправить первую строчку и объявить его своим уникальным торговым предложением, уже ставит под сомнение слово «уникальное»… Или нынче одна СТО от другой отличается только перечнем автомобилей и услуг?
К сожалению, уровень и культура потребления автосервисных услуг в нашей стране таковы, что большинство автомобильных бизнесменов пока имеет возможность считать за УТП стандартный набор всего того, что должно считаться не более чем нормой. Всё, что я перечислил выше — НОРМА! Никакие это не ключевые отличия от ваших конкурентов. Это всё то, что обязательно должно быть и у них, и у вас, просто чтобы не стыдно было вести такой бизнес.
А вот, например, пункта «Дорожим своими брендом и репутацией» многим явно не хватает, даже несмотря на то, что он для многих ваших клиентов сильно дороже, чем половина вышеперечисленных.
Когда я рассказываю это очередному собственнику или директору, они, как правило, берут паузу, которая в иных случаях доходила и до трёх месяцев, а после этого звонят и говорят: «Помоги нам сформировать УТП«. И после этого мы садимся и формируем неповторимое лицо компании, которое, помимо УТП, включает ещё много всего, без чего даже самое удачное УТП не будет работать.
Если интересны примеры других, не шаблонных УТП, пишите в комментариях, приведу примеры.
Макар Алексеев
makar@100-sto.ru
Telegram
Instagram
| Привлечение, раскрутка, продвижение | Удержание клиентов и их воспитание |
Здравствуйте!
Вот вы говорите что у всех УТП отстой. У меня все как вы написали и мне неприятно что вы обозвали это плохим УТП. А какое тогда хорошее. Дайте пример. Когда критикуешь, принято предлагать что-то взамен.
С уважением,
Антон Емельянов
Я не говорил, что оно у всех плохое. Я говорил, что его сложно назвать уникальным. Говорить о том, плохое УТП или нет, могут только клиенты, которые либо клюнули на него, либо нет.
Есть отличный способ проверить своё УТП
Если с помощью этого УТП вы притягиваете к себе клиентов, которых хотите, оно очень хорошее.
Если с помощью этого УТП вы притягиваете к себе просто клиентов, которые оставляют вам денег, оно просто хорошее.
Если ваши клиенты не знают, чем вы отличаетесь от конкурентов, УТП плохое или его нет вообще
Макар прошу дать несколько вариантов уникальных креативных утп по Вашему. Спасибо заранее
Только автосервисы брать или в принципе любые компании?
Сервисы
Лучше сервисы!
Интересно
Я потихоньку собираю примеры удачных УТП, чтобы сделать потом из них хорошую статью. Дело движется не быстро, потому что действительно хороших УТП очень мало, а придумывать свои и выдавать их за чьи-то мне не хочется. Интерес именно в том, чтобы найти реальные предложения действующих автосервисов. Как соберу хотя бы десяток, сделаю своеобразный ТОП. Пока что собрал только два.
Последнее время везде натыкаюсь на рекламу курсов продаж для мастеров приёмки. Изо всех соцсетей на меня сыпется, даром что у меня и приёмки-то нет, и уж тем более — её мастеров. Но, что характерно, все продавцы курсов разом переобулись и в этом сезоне у них в тренде УТП «Мы научим ваших приёмщиков продавать». Типа, плохой продавец — плохой приёмщик.
Вангую, что одним из самых приятных клиентскому глазу УТП в будущем может оказаться «Наши приёмщики — не продажники!».