Тот, кто старается выиграть, предлагая самую низкую цену, не имеет будущего. В рекламе не стоит говорить о цене. Вместо этого всегда старайтесь рассказать о принципах, на которых основан ваш бизнес.
Carl Sewell — Клиенты на всю жизнь

Продолжаем начатую здесь графоманию о скидках в авторемонтном бизнесе. Остановились мы на обсуждении, из кого же состоит проезжающий мимо вас поток клиентов. Напомню, что этот вопрос может быть актуален для тех, кто не продвигается в Интернете, а надеется на то, что его автосервис расположен в проходном месте и мимо него ежедневно проносится огромный поток автолюбителей. Типа, повесил на фасад объявление о скидке, и все тут же ломанулись к нему на сервис, позабыв, куда и зачем изначально ехали. Статья короткая, поэтому позволю себе не делать к ней оглавление и краткое содержание.

(далее…)

— Невероятно! Целая куча счетов! Белье, обувь, косметика, опять бельё, костюмы, блузки… Я сойду с ума! Мия скупила пол-города!
— Не хочу её защищать, но сейчас сезон скидок.
Диалог из сериала Мятежный Дух

Что может быть лучше, чем скидка? Наверное, двойная скидка или скидка на товар со скидкой! Страсть нашего народа к халяве настолько неистребима, что люди в очередь встанут перед вашими воротами, дай вы им скидку 20% “только сегодня и только для самых крутых”. Даже если вы перед этим сделаете накрутку в три раза, всё равно придут и купят! И ведь конкуренты никогда не догадаются сделать то же самое! В лучшем случае, слижут у вас рекламный слоган, но при этом, конечно же, забудут предварительно накрутить и разорятся, туда им и дорога!

Лучшего способа загрузить автосервис работой, чем акции и скидки, природа ещё не придумала. Поэтому больше акций, желательно, под копирку, больше скидок и вы забудете о том, что такое пустая ремзона!

Ладно, выдохните уже :-)! Я не поехал кукухой и не получил взятку от мирового правительства. Скидок не будет.

Заранее простите за long-read. Мой опыт преподавания показывает, что пусть лучше студенты засыпают на лекциях от усталости, чем от сухого изложения голых фактов. Если мне действительно нужно уменьшить градус, многословия, напишите об этом в комментариях, обязательно исправлюсь. Чтобы не красть ваше время, перед содержанием я положил под спойлер краткое тезисное изложение всей статьи — для тех, кто торопится, но хочет узнать, о чём там речь.

(далее…)

Мы всегда переоцениваем изменения, которые произойдут в ближайшие два года, и недооцениваем изменения следующих десяти лет
William Henry Gates III

Начинаем цикл статей, посвящённый автоматизации подбора запчастей. В заголовке не случайно нет упоминания о системе Netix Triceps. И в статье, кстати, тоже не будет. Потому что непосредственно к работе в Netix Triceps мы перейдём в самую последнюю очередь. Когда у нас будут чёткие и понятные человеку критерии сопоставления запчасти с автомобилем, тогда, и только тогда мы сможем обучить подбору запчастей любую компьютерную программу. Ну ладно, не любую, конечно, а в которой есть функции сопоставления одних табличных данных с другими. План такой: сперва определимся, чего мы хотим, потом найдём нужную информацию, потом систематизируем её в Excel, и уж затем перенесём в Triceps и будем наслаждаться результатами.

“Так это ж ни фига не быстро!” — воскликнут самые нетерпеливые из вас — “А ну давай сюда волшебную таблетку, чтобы раз-два и Triceps у нас сам всё подбирал за приёмщиков!”. Вынужден вас разочаровать. Волшебной таблетки не существует. Как и гарантированных способов преуспеть. Всё достигается нелёгким, целенаправленным и упоротым упорным трудом. И да, это не быстро. Но давайте ещё раз перечитаем и переосмыслим заглавную цитату Билла Гейтса.

Этот мужик в вопросах достижения целей и реализации планов понимает очень много, поэтому к его мнению можно смело прислушиваться. Понятное дело, что у нас с ним разные масштабы, поэтому касательно вопроса обучения Машины подбору запчастей цитата будет звучать так: “Мы всегда боимся сложностей, с которыми придётся столкнуться в ближайший год, но при этом недооцениваем тот эффект, который получим, преодолев эти сложности”.

Сразу настраивайтесь, что легко и просто не будет. Вернее, сразу не будет. Но обязательно будет потом. Как известно, ни одно дело не кажется таким простым и лёгким, как то, что было только что сделано. Начни вы автоматизировать подбор запчастей хотя бы год назад, уже бы сидели и удивлялись, почему не делали этого раньше.

(далее…)

Наша жизнь – это не череда ошибок, а последовательность уроков. Не существует негативного опыта: есть возможность для роста и движения вперед

Robin Sharma — “The monk who sold his Ferrari“

Здесь я рассказывал о своём опыте работы в автобизнесе и объяснял, почему могу смело считать себя самым большим неудачником в его истории. Однако, терпеть неудачи со временем надоедает и поняв, что бизнесмен или руководитель из меня никакие, я переобулся в специалисты и неплохо прокачался по технической части (бизнес-процессы, закуп, автоматизация, привлечение, учёт, и тому подобное).

Жизнь не стоит на месте, поэтому в определённое время я понял, что кроме СТО в мире есть и другие, более интересные виды деятельности, после чего решил вовсе завязать с автосервисами и пойти дальше.

Рассказываю, до чего в итоге докатился.

(далее…)

Когда ты контролируешь что-то, ты больше этого не боишься
Румпельштильцхен из сериала “Однажды в сказке“

Для большинства сервис-менов самый тёмный лес находится именно у них на складе. Даже УТП с ним не сравнится. Найти толкового специалиста по УТП (или просто курнуть хорошей дури и запилить всё самостоятельно) сильно проще, чем найти грамотного управляющего таким полезным, ценным, и, при правильном подходе, достаточно прибыльным активом, как склад. Не зря же складская тема идёт первой в нашем Чек-листе автосервиса.

Непонятно, что, где и почём купить, чтобы извлечь максимальную выгоду. Непонятно, как не затарить неликвид и куда деть тот, что уже затарили. Непонятно, как наценить складской остаток, чтобы находиться в рынке и чтобы клиент не уходил за запчастями в розничные или интернет-магазины. Непонятно, какой из огромного количества предлагаемых дубликатов положить на склад. Непонятно, на какой процент от своих возможностей сейчас работает склад и что делать, чтобы выжимать из него максимум. Непонятно, почему продажи с этого склада не такие, на какие рассчитывали.

А начав разбираться, руководители и собственники узнают, что, вдобавок к тому, что и так ничего не понятно, на их складе живёт какое-то страшное чудовище по имени FIFO, которое диктует правила движения товаров, расчёта прибыли и вычисления стоимости склада. При этом с ним и договориться сложно, и вытравить его со склада не получится. Аж страшно становится.

Как и во всех остальных случаях, путь к решению любой проблемы лежит через знания. Давайте изучим анатомию FIFO на примере классического отчёта “Движение товара” системы Netix Triceps и перестанем его бояться.

(далее…)

Вы спрашиваете, какой первый шаг сделать? В течение следующей недели позвоните 10 клиентам, приносящим вам наибольший процент дохода, поблагодарите их и начните обсуждение того, как вы можете сделать их жизнь легче.

Carl Sewell — “Клиенты на всю жизнь”

Именно такой совет я дал одним своим товарищам-бизнесменам, когда они спросили, как увеличить загрузку их СТО в период искусственно раздутой и явно кому-то очень выгодной паники вокруг сильно преувеличенного действия китайского коронавируса. Поначалу они упирались, мол, названивать клиентам неудобно и может их настроить против нас, но потом всё-таки согласились со мной (и Карлом Сьюэллом) и решили попробовать.

Этой статьёй я открываю цикл публикаций “Боевое применение системы Netix Triceps”. Чтобы статьи на эту тему стали чем-то большим, чем просто рассказы или советы, я буду рассматривать только те случаи, по которым удалось замерить результаты.

(далее…)

Если вы занимаетесь бизнесом, ставьте на первое место своих сотрудников, на второе — потребителей, а на третье — акционеров

Richard Charles Nicholas Branson

Мне кажется, этот перец в бизнесе немножечко рубит, и к его советам можно прислушиваться. Тем более, что я с ним абсолютно согласен. Теперь у вас есть уже, как минимум, два перца, которые немножечко рубят и к которым можно прислушиваться.

Когда вы въезжаете в пня, не клиенты бегут вам помогать и уж точно не акционеры. Ваши шкура, репутация, финансы и всё остальное будут зависеть исключительно от того, какие отношения у вас с сотрудниками. Да и в пня вы без их “помощи” вряд ли въедете. Это удваивает важность правильно выстроенных отношений и придаёт вес сегодняшней теме “Сотрудники СТО”.

(далее…)

— Коля, знаешь, что гарантирует успех любого общественного заведения в ближайшие сто лет? Надпись на входной двери — «Круглосуточно». Люди не хотят жить днём.

Иван Иванович Охлобыстин — “Магнификус II”

Как мы открыли первый по-настоящему честный круглосуточный автосервис в регионе. (далее…)

Незаменимых нет, но есть неповторимые…

Маргарита Александровна Эскина

Ни с одной из областей рыночного позиционирования я не встречал среди бизнесменов и маркетологов столько сложностей, сколько с УТП. В нашем Чек-листе СТО оно упоминается не просто так (см. раздел Привлечение), а потому что с ним у вас реальные проблемы. 

(далее…)

Суть любого бизнеса: персонал, продукт, прибыль. Если у вас проблемы с первым пунктом, о двух других можете забыть.

Lido Anthony «Lee» Iacocca

Мой автобизнес разбился именно о кадровый вопрос. Когда в твоей ремзоне стоит машин на десяток миллионов рублей, персонал выходит на первое место даже вне контекста продукта и прибыли. Особенно когда ты видишь, как с автомобиля первого заместителя губернатора ржавой отвёрткой пытаются сковырнуть катушку зажигания.

(далее…)