Самое важное понятие в маркетинге — понятие бренда. Если вы не бренд — вы не существуете. Кто же вы тогда? Вы — обычный товар.
Philip Kotler
Я много занимался привлечением клиентов, а также продвижением и раскруткой самого бренда. Форматы и задачи были разные. Приведу примеры, которыми можно похвастаться.
Формирование лица компании
Получилось много текста, решил вынести его отдельно.
Раскрутка с нуля
Пустое здание с подъёмниками и инструментальными тумбочками. Ни одного сотрудника. Пустые полки на складе. Задача: набить ремзону автомобилями.
Лучшее достижение: с нуля 46 горячих звонков («Запишите меня, пожалуйста») плюс 21 тёплый («А делаете ли такое-то и сколько стОит») в среднем по месяцу в Москве через 5 месяцев после начала работы.
Смена вида деятельности
Крупный известный городской шиномонтаж, который находится на оживлённом перекрёстке. Люди уже десяток лет ездят туда переобуваться. И тут приходит идея выжимать из отличного расположения больше, чем по одной квартире на окраине города каждый сезон. И площади вроде есть. И шиномонтажники вроде не против перестать голодать в межсезонье.
Вот только беда в том, что объяснить городу-миллионнику, что это больше не шинка, и туда теперь можно приезжать ремонтироваться, оказалось достаточно сложно. Объявить, что тут теперь и ГРМ махнут, и ТО сделают и даже диагност-электрик появился, как выяснилось, недостаточно.
Пришлось провести огромную работу и с клиентами, и и сотрудниками, но труд оказался не напрасным. Медленно (полтора года), но верно мы менялись под свой новый заявленный профиль и в результате добились того, чего хотели.
Или например будка суровых мотористов, которые неистово точили, гильзовали и шлифовали, но ВНЕЗАПНО прикинули, что когда их окончательно сожрёт рынок контрактных моторов, на морозе будет не очень комфортно и решили переквалифицироваться в мелкосрочный ремонт пока не поздно. А весь город против — ему привычнее знать их как мотористов и как-то рука не тянется рублём проголосовать за их решение перекраситься.
Город был небольшой. Меньше чем в предыдущем примере в три раза. Неудивительно, что опыт переделывания шиномонтажа в автосервис мне не пригодился. Пришлось завернуть интригу помасштабнее. Целый спектакль разыграли, с привлечением местных властей, артистов и профессиональных дегустаторов огуречного лосьона. В результате о нас заговорил весь город, пусть и не в контексте ремонта автомобилей. Однако этой энергии хватило чтобы под шумок переключить головы потребителей под новый формат.
Вот ещё история про то как мы открыли первый круглосуточный автосервис.
Отстройка от конкурентов
Лучшее достижение: демпингующие прямые конкуренты, находящиеся в 25 метрах, свернулись и переехали. И не потому что мы им дверь подожгли, а потому что им надоело наблюдать, как машины нескончаемой вереницей едут мимо них прямиком в наши боксы.
Смена клиентской базы
Требовалось не прекращая основной деятельности убедить одну группу клиентов перестать к нам ездить, а вместо них привлечь другую.
Лучшее достижение: за 7 месяцев средний чек вырос с 3800 рублей до 10200 рублей именно за счёт смены контингента клиентов.
Увеличение узнаваемости бренда
Удалось добиться того, что каждый третий клиент из Москвы на профильном авто при выборе места куда бы поехать, рассматривал в том числе и нас. При этом в списке автосервисов, которые он прозванивал, мы были не ниже пятого места. В среднем, третьими.
Поисковое продвижение
По некоторым профильным запросам мои статьи по два-три года висели в числе первых трёх результатов Google и Yandex. Постоянно натыкаюсь на цитаты из многостраничных бесед с завсегдатаями профильных форумов и комментаторами блогов и соцсетей, которые я вёл.
Создаваемый контент был основным источником горячих и тёплых звонков, конвертировать которые в реальные заезды не составляло труда даже начинающим мастерам приёмки.
Лучшее достижение: полное избавление от необходимости использования проплаченных рекламных объявлений за полгода.
Мероприятия и акции
Приходилось придумывать свои уникальные акции. Особенно после того, как все начитались вдохновляющих статей про то, что автосервисный маркетинг — это типа просто. Мол, достаточно отнести кому-то денег, получить инструкции, строго их выполнять, и от клиентов не будет отбоя. И началось…
Случай из практики. Весь город взял пример с одного посетителя автосервисной конференции и наштамповал одинаковых акций, причём запустили их примерно в одно и то же время. Видимо, всем городом на билеты скидывались и тот, кто поехал, поделился материалами.
Мы же придумали нечто своё и собрали на этом хороший поток клиентов, которые запутались в однообразных предложениях наших конкурентов.
Тут есть довольно тонкий момент. Когда все вещают «Приезжайте к нам менять масло за бесплатно», а вы напишете «Не приезжайте, мы вам стружки в мотор сыпанём, колёса спустим, секретку потеряем, фильтр масляный недокрутим и ещё и денег за это возьмём», народ поедет к вам хотя бы из любопытства. А вот если все молчат, а вы одни выходите с акциями типа «Приезжайте хоть кто-нибудь, всё быстро недорого сделаем», рискуете получить эффект «Голодают небось, а раз к ним никто не едет, то и мне там нечего делать».
Улучшение репутации
Был опыт работы с автотехцентром, который за два с половиной года работы не заработал ни одного честного положительного отзыва. Под честными я подразумевают отзывы, которые клиенты оставляют от избытка чувств, без какого-то либо влияния снаружи.
Моя задача состояла в том, чтобы освободить хозяина и директора от необходимости выдумывать по пять хороших отзывов на один плохой, так как они исчерпали фантазию и аккаунты, с которых можно было без палева постить хорошие отзывы. Говорили, что всё уже перепробовали чтобы улучшить ситуацию, ничего не помогало. В итоге уверовали в карму, дурной глаз, чёрные метки и засланных конкурентами казачков, и готовы были уже копирайтера нанимать, чтобы отзывы хорошие штамповал.
Проблемы было две:
- клиенты, которых они умудрились привлечь своими фирменным стилем и маркетинговой стратегией,
- сотрудники, которые были совершенно не обучены работе с привлекаемыми клиентами.
В отзывах не писали про некачественный ремонт. С техникой и запчастями проблем не было. Была конкретная несовместимость между клиентами и сотрудниками. Поменяли стратегию привлечения, поработали с сотрудниками. Задача в итоге была решена за три месяца.
Спасибо, что дочитали!
Макар Алексеев
makar@100-sto.ru
Telegram
Instagram
| Что я умею лучше других | Формирование лица компании |