Тот, кто старается выиграть, предлагая самую низкую цену, не имеет будущего. В рекламе не стоит говорить о цене. Вместо этого всегда старайтесь рассказать о принципах, на которых основан ваш бизнес.
Carl Sewell — «Клиенты на всю жизнь»
Продолжаем начатую здесь графоманию о скидках в авторемонтном бизнесе. Остановились мы на обсуждении, из кого же состоит проезжающий мимо вас поток клиентов. Напомню, что этот вопрос может быть актуален для тех, кто не продвигается в Интернете, а надеется на то, что его автосервис расположен в проходном месте и мимо него ежедневно проносится огромный поток автолюбителей. Типа, повесил на фасад объявление о скидке, и все тут же ломанулись к нему на сервис, позабыв, куда и зачем изначально ехали. Статья короткая, поэтому позволю себе не делать к ней оглавление и краткое содержание.
Чем заняты клиенты авторемонтного бизнеса?
Сразу откинем тех, кто печатает деньги и на кого они падают с неба. Также убираем всех, кто ездит ремонтироваться за чужой счёт (кому ремонт оплачивает кто-то другой). И тех, кто не считает деньги независимо от путей их происхождения. Эти товарищи на скидки точно не купятся. Наоборот, поедут туда, где подороже, чтобы не оказаться там в комнате ожидания вместе с людьми второго сорта.
Оставим только тех, кто зарабатывает себе на ремонт самостоятельно и относится к деньгам бережливо-уважительно. Уверен, что основную массу ваших клиентов составляют именно такие люди. Если ошибаюсь, милости прошу в комментарии, обсудим.
А знаете ли вы, кем работают ваши клиенты? Чем они занимаются? Скорее всего, нет. Вряд ли вы собираете эту информацию. А зря! Она очень ценная. Не менее ценная, чем дата рождения, например. Век живи — век учись. Я никаких знаний от вас не скрываю и не собираюсь. Равно как и помереть от скромности :-).
Раз вы не знаете, то давайте поднимем доступные источники. У меня в руках официальный статистический сборник «Труд и занятость в России», выпускаемый Федеральной Службой Государственной Статистики РФ. Кто, если не они, знают, чем заняты граждане РФ. Кстати, довольно интересная книга. Очень много полезной информации о ваших клиентах и о рынке труда (то есть, ещё и о потенциальных сотрудниках), поэтому рекомендую ознакомиться. Размещу её в нашем с вами Telegram-канале, забирайте оттуда.
Открываем двадцать седьмую страницу. Там, в параграфе 1.35 приведено распределение трудящихся по видам экономической деятельности.
Что сразу бросается в глаза: каждый девятый мужик и каждая пятая женщина трудятся или в торговле, или в авторемонтном бизнесе (включая ремонт мотоциклов). Добавим туда сразу гостиницы и общепит, и получим примерно каждого восьмого мужчину и каждую четвёртую женщину. Вот уж этих ребят вы скидками никак не проймёте. Они сами или торгуют, или чинят, поэтому не понаслышке знают, как устроена вся эта система скидок и что как у вас делается.
Под «обрабатывающим производством» там подразумевается вообще всё производство. Если откроете саму книгу, увидите подробные расшифровки показанных на рисунке видов деятельности (спойлер: там даже зарплата средняя по каждой из них будет, очень интересные цифры). Получается, что каждый шестой мужчина и каждая девятая женщина что-то для нас производят. Пищевые продукты, автомобили, одежду, компьютеры, лекарства, мебель, сигареты, и так далее. Всего 25 пунктов. У этих людей каждая копейка действительно трудовая, они точно знают, чего и сколько им нужно будет произвести, чтобы её заработать. Поэтому глядя на скидку и посчитав её размер в рублях, они могут прочувствовать свою выгоду буквально всем телом.
Транспортировка и хранение. Занят каждый восьмой мужчина и каждая двадцать пятая женщина. Там у них и железнодорожники, и пассажирский транспорт, и почта, и курьеры, и пилоты самолётов и даже космонавты плюс обслуживающий персонал космодромов. А ещё работники складов. В том числе и складов запчастей. Полагаю, подавляющая часть работников-мужчин там работают водителями автобусов, маршруток и такси.
Чаще всего среди них попадаются известные вам категории «ЯжСамМеханик» и «ДаЯжДвадцатьЛетЗаРулём». Эти априори вас ненавидят потому что, по их мнению, сами всё могут починить в сто раз лучше чем ваши «тугорукие слесаря», но не делают этого потому что «у меня подъёмника в гараже нет и компрессора». Они считают, что и так делают вам одолжение, освящая вашу ремзону своим одухотворяющим заездом.
Они любой ценой пролезут в ремзону и будут давать вашему сотруднику советы «космического масштаба и космической же глупости ©», пока он не придёт на приёмку и не скажет, что не подойдёт к автомобилю, пока приёмщик не выведет оттуда этого клиента. Но даже когда это произойдёт, такой клиент обязательно расскажет приёмщику, как сильно его ценные советы помогли механику, что без них ремонт бы не состоялся и вообще неплохо бы скидочку сделать, так как «я за вас за всех думал, а вы просто гайки крутили».
Ещё каждый девятый мужчина и каждая пятидесятая женщина заняты в строительстве. Их пока отнесём к работягам, которым деньги достаются тяжёлым и опасным трудом.
Далее у нас идут госслужащие, фермеры-охотники-рыболовы, ремесленники, учёные и консультанты. Госслужащим, как правило, всё равно, фермеры ездят в город редко, ремесленники проявят солидарность, учёным и консультантам вообще не до скидок, они погружены в свои мысли, сколько выставите, столько и заплатят.
Давайте уже не буду утомлять вас рассуждениями и покажу, наконец, тех, кто мимо вас ездит.
Чтобы подготовить окончательный рейтинг, мне потребовалось узнать, каково соотношение мужчин и женщин среди автолюбителей. ВЦИОМ утверждает, что женщин за рулём около 34%. От этого и будем отталкиваться.
Из тысячи проезжающих мимо вас людей будет:
- Работяги: 301 человек;
- Торгаши, гостиницы, общепит и работники авторемонтного бизнеса: 168 человек;
- Работники сферы образования: 76 человек;
- Ремесленники, учёные, технари, айтишники и консультанты: 76 человек;
- Госслужащие и военные: 74 человека;
- ЯжМеханикДвадцатьЛетЗаРулём: 70 человек;
- Работники здравоохранения: 65 человек;
- Фермеры-охотники-рыболовы: 64 человека;
- Финансисты, страховщики, риэлторы: 38 человек;
- Работники транспорта: 31 человек;
- Не пойми кто (обозначены как «прочее», видимо, сутенёры, драгдилеры и торговцы оружием): 21 уважаемый человек;
- Работники культуры и спортсмены: 16 человек.
И не торопитесь злорадно потирать руки, возрадовавшись тому, что торгашей и ваших коллег по авторемонтному бизнесу, которые насквозь вас видят, там только 168 человек на тысячу! Гарантированно на ваши скидки из этого списка к вам заедут только ЯжМеханики. Но не о них вы мечтали, когда рисовали в голове автосервис мечты, не правда ли?
Что делать прямо сейчас?
- Начните собирать информацию о том, где работают ваши клиенты. Неважно, был он у вас, или новый, всё равно собирайте. Если не знаете, как зафиксировать эти данные в Netix Triceps, напишите в комментариях, я подскажу.
- Подумайте, что сильнее всего может побудить приехать к вам каждого из указанных категорий трудящихся. Кто, на ваш взгляд, окажется падок на скидки, а кого скидками не удивить.
- Смоделируйте ситуацию, что скидки запрещены. Какие способы привлечения вы использовали бы для каждой из этих категорий?
Пишите мысли в комментариях, обсудим.
Я не знаю куда записать в нетиксе
Это можно сделать через дополнительные свойства в карточке клиента.
Раз есть спрос — будет и предложение. Запилю инструкцию, как это можно сделать.
https://agronom.guru/polza-i-vred-chechevicy-dlya-zdorovya-cheloveka
Знаю, что спам. Намеренно разрешил этот комментарий, потому что сам люблю чечевицу. Ну и статья не противная
А вам, уважаемые читатели блога, должно быть стыдно за то, что даже какие-то спамеры, не имеющие отношения к автобизнесу, пишут мне комментарии, а вы — нет :-).
круглосуточная наркологическая помощь — центр лечения зависимостей, частный наркологический центр
Как реагировать, если на твою статью тебе в комментарии предложили наркологическую помощь, да ещё и круглосуточную… Наверно, это всё-таки признание. Ну или просто они начали о чём-то догадываться :-).
Решено провести акцию на автосервисе, например, Подготовьте автомобиль к дождливой погоде. Как рассчитать цену услуги? Предоставлять скидку или поставить фиксированную цену на услугу, не зависимо от модели автомобиля?
Скидку ни в коем случае не предлагать, не обсуждать и даже не думать в этом направлении. Скидки — зло! В статье про скидки в автосервисах мы это подробно обсуждали.
По поводу акций будем рассуждать про каждый кейс в отдельности. Сейчас у нас подготовка авто к дождливой погоде. Насколько я понимаю, это что-то из разряда обработки кузова какими-то водо-грязе-отталкивающими реагентами.
Трудоёмкость этого процесса и количество расходных материалов в нашем случае целиком и полностью зависят от площади поверхности, которую надо покрыть. Эта площадь у Nissan Micra и у Chevrolet Suburban может различаться в разы, поэтому одну фиксированную цену делать будет не сильно выгодно и несправедливо по отношению к владельцам небольших компактных автомобильчиков.
Я бы выделил следующие классы:
Если окажется, что себестоимость между некоторыми классами будет похожей, можно будет их объединить. И в каждом классе выставляете розничную цену. Желательно заранее подготовить список авто, которые входят в тот или иной класс, чтобы у клиента не было неприятных сюрпризов. Будут попадаться, конечно, хитрецы, пытающиеся выдать S-класс за бизнес или Land Cruiser Prado за паркетник, но их легко можно будет осадить этим списком.